12月17日，在“皇家”杯喵经济发展论坛上，天津兰多湾创始人董小琛带来了《抖音百万粉丝的现象级网红猫咖，开业一年，30万+的流水可复制么?》主题演讲。

PS：以下是据现场内容整理而成的笔记，供大家参考。

据董小琛介绍，自己是在2009年进入宠物行业创办兰多湾，在十年中先后在天津创办了七家直营店，其中，2010年在门店推出第一代宠物泳池服务，到2014年打造人类标准的宠物室外泳池+户外乐园，之后在客户体验度上持续在线下组织狗狗运动会、冰雪节、狗狗游泳比赛、宠物市集、汪星人见面会、宠物下午茶，与POP-UP艺术展、与星巴克宠物友好店跨界合作等等。

后来又开始创办自己的猫咖，虽然刚做了11个月，进入猫咖这个业态也相对较晚，但今年年初运作的抖音账号却在抖音平台火爆全网。抖音火了以后带来流量后，据董小琛回忆，当时门店每天的叫号人数大约在100人左右，自己也感到不可思议。

不排队的猫咖，一定不是“好”猫咖

董小琛自己粗略的算了一下，如果猫咖的月租金算到两三万，因为其所在城市比较好的CBD100多平差不多也就这个价，加上猫咪的驱虫、洗护等各项服务，因为我们每个月都有一天是员工按照接待客人的级别给他们服务的，差不多要花到2万块钱成本，人员工资大概是3万，加上一些咖啡和物料成本，这个猫咖的月运营成本大概是在9万块钱左右，这还没有算前期装修投入折算。她认为猫咖生意想要做得有利润就一定要排队，不翻台，不排号的猫咖是没有利润的。

现象级网红的核心，离不开深耕创新

董小琛指出兰多湾之所以能够有现在这种现象级现象，核心是因为其持续不断的输出创新能力。董小琛说：“我做过很多事情，在第一届零售大会时，我分享了商场游泳池的概念，再往前一到两年时，我给大家分享商场店，那时候全国很少有商场店这个概念。所以我们一直在输出我们的各种创新。但之前一直都是在圈内有名气，放眼全国，有多少用户就不得而知了。再借助抖音公域流量池的引流，短短几个月的时间，让兰多湾变成了一个现象级的网红猫咖店，而这种现象级也只有公域流量才能带给你。”

把握潮流新动向，兼顾门店与员工间的平衡

董小琛认为，要想抓住行业红利，首先要顺应时代的变革，学会与时俱进。比如今年当我们遇到了疫情，我们就要学会在门店原有的服务上，进一步兼顾线上和线下，既要做好线下配送也要做好线上沟通，加深客户与门店的联系。同时还要多多尝试各种新渠道及新的宣传推广方式，只有掌握潮流新动向，才能不被潮流落下。当然仅仅抓住时代潮流是远远不够的，还要树立品牌意识打造品牌影响力，建立具有专业战斗力的团队。但宠物行业一直存在一个问题，那就是宠物行业人员流失非常严重，尤其是比较有能力的人才，他们有各种各样的原因，作为老板一定要有更好的把握和平衡能力，给所有用户打造品牌意识，避免出现因为某个员工的流失而流失这个巨大的红利。

做好客群定位，多重策略谋突围

开店之前，首先要做的第一件事就是要预判你的客户是什么类型的。服务的是高端还是中高端，你不能一上来就说我卖的都是通路货，然后卖得非常贵，客人是不可能进来。我的定位就是我有兰多湾定位在那里，我要怎么从我的这些存量客户里面再挖一些流量嫁接到里面去，所以我想我还是要做高端市场。

在我的客群定位里，80%是女性，因为我一直觉得女人和孩子的钱是最好赚的。为什么我定位的都是女性客户，每次又都定位的这么准，是因为我自己就是花钱的，我最擅长干的事就是全球消费，进各种各样的服务店。

现在有很多拿着投资人的钱做店的人为什么没达到很好的预期盈利，因为他们不懂客户、不懂消费者，不懂进来买东西的消费者是什么样子。我定位的人群在年龄跨度上又拉大了一点(18岁到40岁)。也许你们会觉得这个跨度有点大，其实说到底还是对自己评估有一些偏差。

现在很多小姐姐是不服老的，30-40岁的都认为自己是小姐姐，年龄感在女性中其实存在感不是很强。目标群体是学生、白领、文艺青年。他们不一定很有钱，但敢花钱。猫咖就是一个门票，它不是持续消费，没有持续投入，所以我的客单做到了99元。我不但收费99，我还限时一个小时，我想告诉他们撸猫就是很贵。开业前我的团队都说我定价定贵了，我说你不是我的目标客户，我的目标客户一定是消费得起的99块。我们的大众点评潜在客户是20万，这是根据大众点评的GMV客户流量。

其次是推陈出新，董小琛表示兰多湾作为天津头部宠物店，作为风向标，应该有跟猫相关的更多的繁荣项目推出来，但具体怎么做如何变现，目前还在计划中。

最后是短视频助力，在兰多湾的店里有一片区域是沙龙区，曾经有很多品牌方说你要不要在这里办一些活动，原本也是打算给一些品牌商做高端产品推广的，所以装修得比较有设计感，但现在用不了，因为直播火了以后，我们要做直播，所以现在变成了直播间，产出更大一些。

在董小琛看来，一家好的猫咖主要有以下几个部分组成，其中咖啡在猫咖里的占比只占5%，因为你的咖啡再好喝，客人也不会认为好喝。猫咖猫咪的属性更重要占10%，性格要好，你的猫咪只有性格好才会好看，毕竟客户来猫咖是为了疗愈的，不是为了受伤的。50%的钱是装修，投入到装修里的成本，是一定会有回报的，吸引来的消费者、用户就是猫咖红利来源。位置只占20%，服务占15%。

以上这几点都做到了，那么离打造全网现象级猫咖就只差一个属于自己的营销爆点了。例如之前兰多湾门店的猫爬架就是因为自己在展会上找猫爬架，但总觉得现有的猫爬架跟我的猫咖不搭也不合适，于是我就自己做了一个组合，后来这个爬架也造就了我们门店的一大特色亮点，并成功送上了抖音热榜。如果你也想把自己的猫咖打造成现象级网红猫咖，就一定要挖掘并打造自己的亮点和爆点，唯有如此才有可能通过这样的模式复制出另一个30万+的现象级网红猫咖。